经营策略讨论
前言中大家讨论过，夹缝经营的本质是满足特殊需要市场，特殊需要市场往往有特殊的商品需要和服务需要，而且市场容量一般都不大，本文称之为夹缝市场。大型企业已经选择了大块的市场，已经根据大块市场的需要塑造了自身，他们的设施和生产规模等等只能适应大型市场，那样他就没法适应小夹缝市场。大型企业把自身改造成适应小夹缝市场对大企业来讲得不偿失，这就是中小微型企业存活、进步的机会。
第一节秦池酒业案例
秦池从山东临朐县一个默默无闻的小酒厂起家，进步为年推销额突破10亿元的名牌企业，用6年的时间攀上了巅峰，却用更短的时间又跌入了深渊。这个案例无论从推广、品牌还是策略解析，都有大量可以讨论学习之处，大家在此借用互联网上一篇文章，对秦池略作知道。为防止借用文字太多，大家对文章进行了肯定的删减，但是基本内容已经表达完全。
秦池酒厂是山东省临朐县的一家生产“秦池”白酒的企业。1995年厂长赴京参加第一届“标王”竞标，以6666万元的价格夺得中央电视台黄金时段广告“标王”，秦池酒厂一夜成名，秦池白酒也身价倍增。1996年秦池酒厂的推销由1995年只有7500万元一跃为9.5亿元，巨额广告投入确实带来了“惊天动地”的成效。1996年十一月八日下午，秦池酒厂以3.2亿元人民币的“天价”，买下了中央电视台黄金时间段广告，从而成为让人眩目的连任二届“标王”。
1996年的十二月末，《经济参考报》连续发了4篇系列报道，报道秦池沿川藏公路两侧求购散酒勾兑“秦池”的事迹，其中影响最大的一篇就是《川酒滚滚流秦池》，指出秦池酒系很多收取沿川藏公路两侧的散酒勾兑而成。四川人更是借机广泛传播：“鲁酒是拿川酒勾兑的，川酒水平更高。”各地的转载、讨论对于秦池来讲犹如雪上加霜，使刚树立的“秦池”形象遭受了巨大的损害。
新华社1998年六月二十五日报道：“秦池现在生产、经营陷入困境，今年亏损已成定局。1998年，秦池欠税经营，秦池从此一蹶不振，最后从传媒的视野中消失了。
秦池酒厂第二次在央视夺得标王将来未能成功的理由剖析：
1.没策略教导，没品牌意识，过分依靠广告有哪些用途。
广告营销确实立竿见影，秦池确实依赖广告达成了跨越，但是从企业的长期经营来看，纯粹依赖广告并不可以构成企业的核心角逐力，没办法形成真正的品牌。纯粹靠广告增加的推销往往是冲动型花费，缺少稳定性，这部分客户往往不是忠诚的客户，假如某一天市场引导声音发生改变，或有新的选择，顾客的偏好就会发生变化。过去有机构对秦池品牌做过一个品牌评价的调查，调查的结果让人遗憾，秦池=疯狂的广告+容易的勾兑。这个调查结果说明秦池对品牌和策略没做任何的研究与关注。
2.投机，没策略原则坚持
企业夺得“标王”之后，顾客订单增加，而仅凭其现有生产能力一定是难于应付的。《川酒滚滚流秦池》，指出秦池酒系很多收取沿川藏公路两侧的散酒勾兑而成，这给了秦池致命的一刀。
3.决策随意，没策略规划
秦池的二次角逐标王并没相应的策略规划支持，对我们的进步目的、进步步骤都没任何规划，可以看成一次投机成功忍不住复制而已。
把整个秦池酒业的故事都放在策略这一段解析，是有些突兀的，跟文章的前后搭配不是非常协调。但是秦池酒业的这个案例确实非常有代表性，后面大家讨论策略、讨论品牌、讨论推广都会用到它，分开表述又会看上去重复累赘，实在难以两全，那就容忍它独立一些吧。
第二节、策略的理解
策略概念。策略一词最早是军事方面的定义，策略是教导整体斗争的原则与纲领。关于企业策略，很多专家从不一样的角度给出了不一样的概念，咱们不一一赘述。笔者使用的是策略大师迈克尔波特的概念：策略是指企业依据环境的变化、本身的资源和实力选择适合的经营范围和商品，形成我们的核心角逐力，并通过差异化在角逐中取胜。
笔者对策略概念的理解。根据这个概念，笔者理解的策略最重要的就是两点：第一个点是定位，对目的市场、目的顾客的定位；第二个点求法，到自身独有些且困难被模仿的用来满足目的顾客的办法。目的在于探寻存活空间、确定进步的方向，在盈利能力和持续进步能力方面超越角逐对手并长期维持。它主要回答了企业经营的三个方面的问题：在那里资金投入、确定什么样的进步方向及目的、怎么样形成不同于角逐对手的独特优势。
农民伯伯有了自身可以支配的土地，才拥有了自如播种收获的机会，当然不付出足够的努力非常难有丰硕的收获，不遵守自然规律也难以有丰硕的收获。企业经营也是这样，企业想要长久平稳进步，就需要探寻一个自身可以主导的空间，只有拥有了自身主导的空间企业才能自主掌控我们的存活、进步，而不是不断被动的探寻赚钱机会。不断探寻赚钱机会的企业，那只能算在做业务，不可以算做企业。当然企业光有自身主导的空间还不够，还要遵循经济规律办事，还要小心经营并付出比其他人更多的努力。
对于中小微型企业来讲，自身可以主导的空间往往是大块市场边缘的一块比较小的细分市场，笔者形象的将这个细分市场称之为夹缝市场，将这种经营方法称之为夹缝经营。当然夹缝市场可大可小，夹缝形成固然需要以客户花费特点为主，也可以结合地域、年龄等形式进行划分探寻或者制造。探寻夹缝市场的时候还应该注意一点，夹缝市场不肯定是最高档的市场，夹缝市场唯一的特征就是有特殊需要。这里要举例子莫过于残疾人用的汽车，不是汽车的最高档市场，但是需要比较特殊，完全可以造成一个夹缝市场。假如某个汽车厂家把这个夹缝作为主打市场，深耕细作，为残疾人想的特别周到，其他人一想到残疾人汽车就想到这个企业，而且因为这个企业的生意是照顾弱势群体，生意本身带有肯定的公益性质，社会认可度会非常高，无论是政府还是民众都会给予更高的评价与认可，无论是政策获得或者是组织什么活动都更容易得到认同，这个企业的品牌价值就会得到更多的加成。
夹缝市场可以借用的案例大量，像加多宝凉茶、像金嗓子喉宝、像比赛用品、像残疾人专用品等等都可以是很好的案例。加多宝凉茶定位是预防上火， 凉茶还可以消除夏天人体内的暑气，凉茶也能治疗冬天干燥引起的喉咙疼痛等疾患，凉茶还具备清热解毒、利尿通淋效果，但是加多宝都不强调，只强调“预防上火”。给自身打了一个标签“预防上火用”，用这个标签制造了一个夹缝市场“预防上火的饮料”，加多宝成为了预防上火饮料的龙头老大。同样的案例还有金嗓子喉宝，把自身定位成为一种日用品形式的非处方药，坚决不进医院，用“类日用品形式”和“保护嗓子”造就一个夹缝，自身成为这个夹缝的老大。“加多宝”和“金嗓子喉宝”都是大家研究夹缝经营要好好学习的案例。
中小微型企业的策略解析。对中小微型企业而言，策略可以这么理解：策略就是探寻适合的夹缝市场，在这个夹缝市场内，让我们的盈利能力和持续进步能力处于龙头地位。只有找准了我们的存活进步夹缝，找准了我们的目的顾客，才能更好的认知目的顾客团体的需要特点，才能更好的确定自身商品的特点和自身推广、服务的特点，以便更好的为目的顾客服务。当然，商品、服务、推广的特点也就是自身组织的经营特点，也就确定了自身领先对手的办法。
策略不应该是千篇一律的。市场需要是在不断变化的，因此，大家的商品和服务也得不断改进，大家的策略也需要是一项动态策略，目的市场和目的顾客是基本不会发生改变的，但是大家领先对手的办法是会不断进步的，大家要不断关注市场，准时进行调整。所以，企业的策略不可能是千篇一律的，后文有学习型组织的论述，跟这条也是对应的，本文多次强调企业经营是一个整体，要有系统思维，这一点在本文大量地方都得到了印证。
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