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买赠活动礼品的选择与操作方法

   日期:2020-02-29     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:705    
核心提示:买赠活动是现在市面上最常见的优惠活动,只是角逐越激烈,礼品和赠送的花样愈来愈多。其实,要做好一场买赠活动,第一要分析的是

买赠活动是现在市面上最常见的优惠活动,只是角逐越激烈,礼品和赠送的花样愈来愈多。其实,要做好一场买赠活动,第一要分析的是:

1、顾客是不是有赠品需要 。对于一些顾客来说,可能他本身并没有太强的花费意识,属于那种买不买都可以(或者几个月甚至半年之后买)的客户种类,但是出于赠品的青睐,会选择花费(或者提前选择花费)。但如果礼品对于他们来说不适合,那样他们花费的欲望就不会被激起。给大家举例:目前大街上到处都是半信用卡的,为了吸引来回行走的大家,还筹备了大量的小礼品。有一次我在下班回家,在路上看到有两家银行的员工在办理信用卡,一家银行的礼品是一种纪念碑的装裱成的小册子,很精致,另一家银行的礼品大量,看着有鼠标之类的(没有注意看),我当时确实被第一家银行的小册子吸引了。我是有信用卡的,但由于喜爱礼品,就填了一份资料。如果平衡2个银行的礼品价值,可能第二家银行的会更贵一些,但他供应的礼品对我来说,是无需的。而第一家银行的却能让我觉得值得用我的个人资料进行交换。对于买赠活动中的礼品也是这样的,虽然选择的礼品物有所值,但对于顾客来讲,没有太大的价值(家里已经有一个了或者觉得这个礼品无需),那样这次的买赠活动就是一次失败的活动。

2、赠品的货品来源和运输方法 。对于买赠活动来说,赠品的货品来源和运输方法,是影响能否选择这一活动主题,能否如期顺利进行的一个要紧的原因。在前面也说过,如果没有赠品的货品来源,这个活动主题就没有可行性。其实,找到货品来源之后还有分析的就是运输方法,要选择安全迅速并且成本最低的方法,把赠品运到活动现场。在计算活动成本的时候,肯定要把赠品的运输成本算进来,以设计合适的推销价钱。

3、赠品的水平和售后处置方法 。如果赠品是家电(包括大家电和小家电)或者电子商品等需要保修的商品,在采购的时候,要和礼品的供货商沟通礼品的保修期和保修的方法。在采购的时候,肯定要采购正轨的商品,不要采购山寨版的,更不可以采购二手的,以免后期处置礼品的售后给商家和厂家都带来不必要的麻烦。

4、赠品的价钱 。赠品的价钱和活动终端推销的价钱有直接的关系。在保证赠品水平的同时赠品的价钱不容易过高,过高的价钱不但会影响活动当天的商品推销,很可能在活动结束之后,突然的价钱减少,也会影响商品的推销。而且还会让顾客对买赠活动产生不信赖的感觉。

5、赠品的数目估算 。在拟定活动策略的时候,一般会有目的销量的估算,已筹备充足的货品来源,防止推销的流程中出现断货的状况。其实对于礼品也应该有合适的数目估算,防止出现推销的流程中断货或者活动结束,还剩一大堆礼品占压资金,没办法处置。

6、赠品的保质期(可用期) 。如果是采购一些食品或者一些有空闲限制的礼品(电影票或者旅游景点的门票等),不但要采购合适的数目,还应该注意礼品的保质期(试用期),像一些家电这样的礼品,采购的多了,还可以后期采用,但有空闲限制的赠品,如果超越日期就会浪费,所以,采购这样的礼品,最好先和礼品供货商沟通,等活动结束依据赠送的数目再付款。

在策划买赠活动的时候,为了增强赠品对于顾客的吸引力,有时候厂家会采取指定机型(有的品牌也会不指定机型),买就送的方法;但有时为了增加客用户流量,在终端更好的拦截客户,会采取一些游戏或者以抽奖的方法把礼品赠与客户。是直接赠送的方法好,还是采取游戏或者抽奖的方法花样营销有优势呢?紧接着大家来共享2个活动案例:

案例1:礼品你说了算

每次优惠活动,大家都会为不一样的机型筹备不一样的增品,但有些客户在选定机型后,往往回期望得到价值更高的赠品。为了防止这样的状况,在一次五一活动中,大家策划了礼品你说了算的优惠活动。

活动礼品:电磁炉(价值298元)

电饭煲(价值199元)

家庭刀具7件套(价值98元)

家庭瓷器4件套(价值49元)

活动之前生意和商场沟通,在自己的专柜旁边扎了一个气球柱。在客户购买之后,让客户参与扎气球的活动,在气球里放有自己的礼品刮刮卡,客户依据气球里的刮刮卡得到赠品。

参加机型:任何机型。

宣传口号:买**手机,送价值298元的电磁炉。

这次活动的策划是成功的。由于对于一些买低端手机的客户,电磁炉和电饭煲都具有很强的吸引力,会抱有侥幸的心理参加活动。就算没有得到电磁炉或者电饭煲,他们也不会有哪些建议。而且那次的活动中,一位购买价值299手机的客户,在扎气球之后,中了一台电磁炉把活动的氛围推向了高潮。客户为了庆祝,专门去超市给导购买了糖,而导购也很聪明的把客户的照片拍了下来,而且给后来看机器的客户分糖。对于买高端机的客户,依据大家活动前的策划,对于几款特定的机型,导购有权利直接赠送电磁炉或者电饭煲,保证这些客户不会由于礼品而流失。

案例2:买手机,送电视

我参加过多次买手机,送电视 的活动。其中2次给我的印象最深刻,由于这两次活动,都和我刚才说的礼品你说了算有关。一次是在大家上面说的那次活动结束后,觉得这样的活动策划非常好,就在一个乡镇策划了一次买手机,送电视的活动。

活动形式和上面活动手机一样的,也是让顾客以扎气球的方法来获得礼品,对于指定机型可以直接送电视。

活动礼品除了主打的电视,包括:农村冬季用的比较多的甩干机,电风扇。但在这次活动就不成功,大多数顾客都是冲着电视来的,一听电视还要通过扎气球的形式获得,就没有太大的兴趣了。这次活动的销量,确实离当时拟定的目的还差了一截。

在大家策划礼品你说了算的活动之前,另一个生意也在乡镇策划了买手机,送电视的活动。和店老板沟通的时候,本来也是想让顾客在购买之后以扎气球(或者抽奖)的形式领取电视(这个主意是店老板出的,想吸引更多的顾客),但由于活动成本已经打了申请,刮刮卡没有了制作成本,只能选择直接送的方法进行。这次的活动虽然礼品也是电视,甩干机和电风扇,但由于大量顾客都是冲着电视来买的,店老板就干脆把其他机型都撤下去,柜台里直摆送电视的机型。只有顾客需要看其他机型的时候,才把其他机型拿出来。但这次活动特别成功,销量是大家预定目的的2倍。电视都欠了好多台(提前给客户说好,过两天送过来)。

从上面这两个案例大家可以看出,在乡镇,如果活动的赠品能吸引到大批的顾客,而且顾客对于礼品的兴趣大于手机本身,直接送赠品,成效会更好。在市区或者县城,顾客更趋向于理性花费,那样采取花样营销,成效会更好一些。所以,礼品的赠送方法也要依据不一样的市场的顾客来确定的。

有时候,在活动现场,为了增加客用户流量,大家也会策划一些小游戏或者赠送一些小礼品来增强活动氛围。对于这些小礼品,最好是采取游戏的方法来赠送,但在采用的时候,要区分不一样的活动现场,否则,不但不会达到预定的成效,还有可能起到相反的用途,影响销量。

经常看到有的商场为了增加客用户流量而举行一些进店有礼品赠送的活动,这样的活动的确可以吸引一些顾客到店里面去,但大多数顾客在进店之后拿了礼品就离开了,对于实质的推销没有太大的协助,在一次和一个朋友(大家电行业的)聊天的时候,他提到,他们为了提高客用户流量,拓展了一个寻宝行动的活动,就是在冰箱或者冰柜里放上一些小礼品,客户来了之后,可以选择任何一台冰箱或者冰柜打开,如果里面有礼品,就可以拿走。这个活动客户可以接触到产品,导购就有讲解的机会,有利于推销。当时觉得他这个办法比单独的礼品发放会有成效,便和同事商量把这种办法用在了手机的活动里。

案例:寻宝行动

做优惠活动的时候,营销员一直埋怨客用户流量不够大,为此,我和同事模仿大家电的那位培养的做法,策划了这个寻宝行动的小游戏。

游戏内容:在大家展柜的手机中,其中有3台是下载了指定歌曲的。客户到自己的柜台前,可以让指定任意一部手机让导购职员拿出来开机观看,从手机递给客户的时间算起(加上开机时间),在30秒内,客户能在手机里找到指定的歌曲,就可以送一份礼品给客户。

游戏目的:增加专柜的客用户流量,导购可以再客户开机后给客户讲解一些商品常识,有利于活动把当天的推销和培养潜在客户。

活动规则:每人每天只限3次探寻机会,在需找期间,要单独操作,通过其他人指点操作的属于违规操作,取消游戏资格。

游戏注意细则:(1、)在客户得奖后,要准时宣传,吸引更多的客户参与。(2、)导购职员要不断的变换有指定歌曲的机型,保证游戏的公平公正。

在优惠活动,添加这种增加乐趣的小游戏,对于增加专柜的客用户流量,确实获得了成效。通过这种游戏,除了可以保证客用户流量,同时吸引了一些客户知道商品,提升了成交量并且培养了潜在客户。在以后的优惠活动中,这种寻宝活动的小游戏就保留了下来,而且一直发挥着正面的用途。直到自己的一次五一活动中,导购抱怨由于这种活动,造成没有空闲接待客户,大家又对这个游戏的采用时间做了调整。

五一、十一这样大的节假日,由于客用户流量比平常大许多,所以,对于这种保证客用户流量的活动,可以不再采用。如果发现客用户流量较小,可以临时写一写POP海报,临时宣传,也会起到成效。

秘爱霞 QQ 917813328,期望和大家交流不一样的看法。

 
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