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“成交准则”帮助年底推销冲刺

   日期:2020-02-12     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:410    评论:0    
核心提示:在中国,每年11月,正是许多公司为完成一年目的进行推销冲刺的时候,在这个时候让大家关注一下怎么样成交的话题踢好临门一脚。到

在中国,每年11月,正是许多公司为完成一年目的进行推销冲刺的时候,在这个时候让大家关注一下怎么样成交的话题踢好临门一脚。

到现在为止,我至少在全球16个国家培训过4万名以上的推销职员和推销管理者,发现一个一般的现象:有关成交的窍门是他们最薄弱的环节。在美国,很多的研究表明,如果你等着顾客来成交,说我想买,那样90%的状况下,你会与成交失之交臂。

怎么样能有效成交,我总结了一系列成交原则,一切成交窍门都在这些原则的基础上展开,它们也是最好推销职员所遵循的准则。

耐心和敏锐是需要

准则一,只有当你的顾客筹备好购买了,你才会成交。也就是说顾客还没有筹备好的时候,你成交不了。

看起来很容易吧,但大量单子没有成交,就是由于推销职员太心急了,逼迫顾客成交。结果由于顾客还没有筹备好,逼迫之下,顾客觉得被冒犯,反而缩回去了。

所以优秀的推销职员都擅长培养顾客,而不会过早地逼迫顾客。

准则二,顾客已经筹备好购买时,推销职员要能准时辨别出来。成交的信号往往是非常短的,没有准时意识到,会错失成交机会。

准则三,顾客成交信号55%是身体语言传递的。可能来自于他的面部表情、眼神、身体的角度、腿、手臂姿势等。另外45%的成交信号则是用言语传递的。例如:顾客身体靠着椅背,头往后仰,看着天花板,你肯定能看出他根本就不感兴趣。但如果顾客和你挨得很近,眼睛睁大,很兴奋地谈论商品,这自然意味着他对商品兴趣很大。

语言的信号同样尤为重要。譬如:他会问你一些问题:商品的质保,还有哪些人在用这个商品,或者问一些付款方面的信息,这些问题问得仿佛他已经拥有这个商品了。或者顾客转而开始问推销职员的个人信息:在公司工作多久了之类。这些信号都是购买信号。

值得一提的是,对于身体语言信号来说,女士的辨别能力往往比男性要强,女士的直觉特别强,对周围环境和身体语言更敏锐。男性推销职员在这方面要特别注意提示和训练自身。

准则四:要知道怎么样把推销推进到成交环节,也就是学会具体的推销窍门。这部分大家概括了不少,我也会专门把我的经验提炼在《中外管理》进行系统介绍。

磨练等待能力

准则五:顾客的反对和疑议是好消息。如果你的顾客对你一点也没有建议,成交机会是很少的。如果顾客对你的商品有疑议,你后来又能让他认可的话,这种成交率是很高的。为啥这么说呢?由于只有他参与、互动、倾听了,才能提出疑议。没有拒绝、没有疑议,一般也说明他没有兴趣。

准则六,当你提出了是不是成交的问题后,就要安静地等待。在推销成交阶段,发生最多的状况是,推销职员提出了关于成交与否的疑问,这个时候顾客开始考虑,有时候对方需要几分钟时间才能做出回答,由于他真的需要考虑和权衡。但很快推销职员又开始介绍商品了,打断了顾客的考虑。这等于顾客没有必要立刻做出回答了。一个成交机会就被破坏了。

经验不够的推销职员最害怕的是顾客沉默。

成交之后仍有变数

第七个准则是:已经成交之后,就不要再谈自身的商品了。

在推销流程中也会出现这样状况:顾客都同意买了,推销职员还在说那个商品,结果顾客又后悔成交了。这是在把顾客引回到成交前面的环节,给自身制造难点了。

我一个人就曾经历过类似事情。那时我和一个IT工程师一起与顾客谈个400万美元的订单。当时对方的管理层和技术团队也出来洽谈。我与对方的采购经理进行交流,我的工程师和对方的技术职员也在讨论。后来我和采购经理已经成交了,但技术职员的讨论还在继续。而要命的是,对方的技术职员突然喊道:我发现你们给我的建议书里没讲到这个技术环节呀!看到这种状况,对方的采购经理也改了口:除非你们能把这个技术环节解决了,否则大家没办法今天成交。这个事情花了大家两个月的时间才解决!本来这是个合同实行流程中需要解决的问题。

第八个准则是,要防止顾客反悔,让顾客吃下定心丸。

顾客为啥会反悔?是出于恐惧、不确定和怀疑。有三种办法让顾客吃定心丸:第一,给顾客一个必定。譬如:介绍同样的项目大量企业使用过,成效非常不错。其二,感谢顾客,并给顾客承诺一个认可的结果。其三,商量一个时间,开始下一个合作环节的事情。譬如:确定首次项目合作会议的时间。

随后就不和顾客谈这单业务了,可以谈谈其他业务,把事情往下一步引导。譬如:交叉推销,如果顾客买的是杯子,但成交后可以开始与顾客交流,买这个杯子之后,还可以供应相应的配件,搭配购买之后会有非常不错的打折;还可以向上推销,譬如:顾客买100台设施,你可以和顾客交流:如果买150台,会有什么样的打折。还有,就是讨论更长期的合同,譬如:把半年的合同争取延长成一年的合同。再或者,今天是和采购经理谈的,那样,开始约项目的实行者,或商品的采用者继续交流吧。

失利只是下次成交的开始

第九个准则是:不是每一次推销都会成交,但你要擅于处置成交失败后的事情。

有一个调查今年顾客选择了一家出售商,到了明年,会有20%的顾客对这家出售商不认可,就是说有20%的顾客会在第二年更换他的出售商。能否把握这20%的机会,就取决于之前推销失败之后如何去做。

哪怕顾客没有选你,依然要赞扬顾客做了一次符合企业当今利益的选择。不要说胜出的角逐对手的坏话,要说它也是非常优秀的,同时你向顾客询问一些简要的建议。譬如:没有选择自己的起因是什么?或者选择另一家角逐对手是出于什么样的分析?死也要死得明白,这样对以后成功会很有协助。

还有就是依然对顾客表达感谢。譬如:感谢你们给了一次竞标机会,很遗憾这次没能协助到你们,但请把大家作为你们的备选出售商,如果有需要的话,随时联系大家。(如果做到这一点,那样你就有很可能成为顾客的下一家出售商。)

然后按期的与没有成交的顾客维持联系,每隔一个时间段,就告诉对方一次自身商品改革的状况。让顾客知道你,等待以后的成交机会。

(本文译者系亚瑟国际管理咨询公司亚太区总经理)

 
标签: 企业管理
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